Piloter le développement opérationnel du plan d’actions commerciales (195h)

– L’étude de marché
• La démarche mercatique
• Le marché et ses composantes (Offre, Demande, environnement)
• Classification des types de marchés selon la nature des biens (produits/services), la taille (masse/niche), la dimension géographique (locale, régionale, nationale, international), la structure (générique, support, substitut), le type de clientèle (B to B, B to C, B to G, B to A), la filière (amont/aval)
• Utilisation des sources d’étude de marché (informations primaires et secondaires),
• Réalisation d’études de marché en fonction d’items précis (périmètre d’étude, objectifs, moyens, méthodes)
• Les structures d’aide à l’étude de marché (BPI France Création, CCI Business Builder etc.)
• Les mécanismes de l’intelligence économique et la mise en place d’un processus de veille
• Objectifs, moyens, méthodes

– Le diagnostic stratégique
• Utilisation des matrices de diagnostic stratégique telles que SWOT et 5+1 PORTER afin de déterminer des opportunités de développement commercial
• Utiliser les matrices d’aide au choix stratégiques telles que BCG1 &2, Arthur Doo Little, McKinsey, Ansoff, Pain Gain et Tows afin d’identifier des actions prioritaires de développement

– La recherche d’actions commerciales
• Savoir utiliser le design thinking (méthodes et formes) et le modèle DELTA de Wilde et Haxafin de trouver des idées d’axes de développement
• Traduire les axes de développement en objectifs commerciaux SMART
• Réaliser un choix raisonné entre les objectifs commerciaux afin de faciliter la prise de décision pour développer des activités de promotion, de vente d’un produit ou service

– Le plan d’actions commerciales
• Sélection d’une cible clientèle selon la mesurabilité, l’accessibilité, l’exploitabilité et la rentabilité.
• Contenu du plan d’action commerciales dans un contexte omnicanal
• Les outils de planification d’un plan (matrice WBS et Diagramme de Gantt).
• Gestion des participants au plan par la méthode RACI
• Les types de budgets et leur implémentation à un plan d’actions commerciales
• La gestion des plans d’actions par la méthode de projets en V/ Versus méthode SCRUM
• Les différents canaux de contact et de vente
• La démarche RSE (objectif, contenus, méthodes) et le plan d’actions commerciales.
• Analyse et contrôle de la performance par l’utilisation des Kpi’s et Dashboard (commerciaux, financiers, managériaux)
• L’amélioration continue dans une logique de roue de Deming

Développer la stratégie de croissance de l’entreprise (207h) 

– Stratégie commerciale de l’entreprise
• Notions de mission, vision, valeurs, objectifs
• Les 3 prismes stratégiques (méthode, expérience, complexité)
• Les 3 niveaux stratégiques (organisationnel, par domaine d’activité stratégique, opérationnel)

– Typologie des clients
• Définition et utilisation des outils comme l’Empathy Map et le value proposition Canvas
• Définition du Buyer persona et des critères de construction (données démographiques, styles de vie, situation et statut professionnel, problèmes, défis et freins, comportements, attitudes et motivations)
• Définition et utilisation du Marketing One to One

– L’action par le prix
• Les méthodes de fixation du prix selon les coûts, l’offre ou la valeur perçue
• Les politiques tarifaires, les stratégies de prix, les CGV
• Les différents taux : taux de marque, taux de marge, coefficient multiplicateur…
• La profitabilité du produit, sa rentabilité : ROI, point mort, marge brute et marge nette
• La démarche de pricing

– L’action par la commercialisation
• Définition de l’offre produit et services (le minimum viable product, le proof of concept et la servuction)
• La conception du positionnement et le losange de Kapfereren tenant compte des insights consommateurs et de son évolution vers la typologie ATAWADAC
• La segmentation clientèle B toB, B to C et la gestion de portefeuille clients
• La conquête de nouveaux clients par la prospection commerciale dans un contexte omnicanal (entonnoir de prospection, OAV, CRM, gestion des pipe–line, lead management, salons, parrainages, messaging, social selling…)
• Mise en place de stratégies d’inbound/outbound marketing dans un contexte digital
• Mise en place de stratégies growth hacking, automation, retargeting dans un contexte digital
• Entretien du portefeuille client (gestion du CSAT, NPS, CES), stratégies de fidélisation et de relation client
• La recommandation passive, la recommandation active et le partenariat commercial

Manager une équipe commerciale (155h) 

– Le recrutement
• La cartographique des compétences et les outils de formalisation (fiche de poste, profil de poste)
• La détermination de la taille optimale de la force de vente
• Le sourcing candidats (CVthèque, jobboard, cooptation…)
• 360° sur les modes de recrutement (MRS, inbound recruting, ATS, IA,chat bot, Matching, RV…) dans le contexte d’une marque employeur
• Mise en place effective du recrutement
• On Boarding des nouveaux arrivants
• Inclusion socio–économique et inclusion du handicap
• Coordination des personnels commerciaux
• Entretiens d’évaluation (méthodes, contenus et suivi)

– Le pilotage de la force de vente
• L’utilisation d’outils numériques (CRM, PGI, Plateformes collaboratives) pour animer les commerciaux, suivre les missions et contrôler leur bon accomplissement
• Animation de la force de vente (culture d’entreprise, briefs, debriefs, réunions, team building)
• Le manager coach (rôle, outils et méthodes)
• Les modalités de l’animation : primes, commissions, concours, défis et l’utilisation des autres leviers de la motivation
• La mise en place d’actions de formation adaptées aux besoins de la force de vente (présentiel/ distanciel / blended ; e-learning synchrone / asynchrone, plateforme lms, MOOC/ SPOOC/ COC)
• Les opérations marketing de promotion des produits services
• L’évaluation (évaluation 180°, 360°, 540°), le contrôle et la fixation d’objectifs
• L’évaluation des performances (évaluation 180°, 360°, 540°…), le contrôle et la fixation d’objectifs

1 examen blanc est organisé à mi-parcours de formation
Les étudiants passent les épreuves en condition d’examen