Bachelor Développement Commercial en alternance à Rennes

Piloter le développement opérationnel du plan d’actions commerciales (195h)

– L’étude de marché
• La démarche mercatique.
• Le marché et ses composantes (Offre, Demande, environnement).
• Classification des types de marchés selon la nature des biens (produits/services), la taille(masse/niche), la dimension géographique (locale, régionale, nationale, international), lastructure (générique, support, substitut), le type de clientèle (B to B, B to C, B to G, B to A), lafilière (amont/aval).
• Utilisation dessources d’étude de marché(informations primaires et secondaires),
• Réalisation d’études de marché en fonction d’items précis (périmètre d’étude, objectifs, moyens, méthodes).
• Les structures d’aide à l’étude de marché (BPI France Création, Cci Business Builder etc.).
• Les mécanismes de l’intelligence économique et la mise en place d’un processus de veille
• (Objectifs, moyens, méthodes)

– Le diagnostic stratégique
Utilisation des matrices de diagnostic stratégique telles que SWOT et 5+1 PORTER afin de déterminer des opportunités de développement commercial.
• Utiliser les matrices d’aide au choix stratégiques telles que BCG1 &2, Arthur Doo Little, McKinsey, Ansoff, Pain Gain, e tTows afin d’identifier des actions prioritaires de développement

– La recherche d’actions commerciales
• Savoir utiliser le design thinking (méthodes et formes) et le modèle DELTA de Wilde et Haxafin de trouver des idées d’axes de développement.
• Traduire les axes de développement en objectifs commerciaux SMART
• Réaliser un choix raisonné entre les objectifs commerciaux afin de faciliter la prise dedécision pour développer des activités de promotion, de vente d’un produit ou service

– Le plan d’actions commerciales
Sélection d’une cible clientèle selon la mesurabilité, l’accessibilité, l’exploitabilité et la rentabilité.
• Contenu du plan d’action commerciales dans un contexte omnicanal
• Les outils de planification d’un plan (matrice WBS et Diagramme de Gantt).
• Gestion des participants au plan par la méthode RACI
• Les types de budgets et leur implémentation à un plan d’actions commerciales
• La gestion des plans d’actions par la méthode de projets en V/ Versus méthode SCRUM
• Les différents canaux de contact et de vente
• La démarche RSE (objectif, contenus, méthodes) et le plan d’actions commerciales.
• Analyse et contrôle de la performance par l’utilisation des Kpi’s et Dashboard (commerciaux, financiers, managériaux)
• L’amélioration continue dans une logique de roue de Deming 

Développer la stratégie de croissance de l’entreprise (207h) 

– Stratégie commerciale de l’entreprise
• Notions de mission, vision, valeurs, objectifs.
• Les 3 prismes stratégiques (méthode, expérience, complexité)
• Les 3 niveaux stratégiques (organisationnel, par domaine d’activité stratégique, opérationnel)

– Typologie des clients
• Définition et utilisation des outils comme l’Empathy Map et le value proposition Canvas.
• Définition du Buyer persona et des critères de construction (données démographiques, styles devie, situation et statut professionnel, problèmes, défis et freins, comportements, attitudes et motivations).
• Définition et utilisation du Marketing One to One

– L’action par le prix
• Les méthodes de fixation du prix selon les coûts, l’offre ou la valeur perçue.
• Les politiques tarifaires, les stratégies de prix, les CGV.
• Les différentstaux:taux de marque, taux de marge, coefficient multiplicateur…
• La profitabilité du produit, sa rentabilité :ROI, point mort, marge brute et marge nette.
• La démarche de pricing

– L’action par la commercialisation
• Définition de l’offre produit et services (le minimum viable product, le proof of concept etla servuction).
• La conception du positionnement et le losange de Kapfereren tenant compte des insights consommateurs et de son évolution vers la typologie ATAWADAC.
• La segmentation clientèleB toB, B to C et la gestion de portefeuille client.
• La conquête de nouveaux clients par la prospection commerciale dans un contexte omnicanal (entonnoir de prospection, OAV, CRM, gestion des pipe–line, lead management, salons, parrainages, messaging, social selling…).
• Mise en place de stratégies d’inbound/outbound marketing dans un contexte digital.
• Mise en place de stratégies growth hacking, automation, retargeting dans un contextedigital.
• Entretien du portefeuille client (gestion du CSAT, NPS, CES), stratégies de fidélisation et de relation client.
•La recommandation passive, la recommandation active et le partenariat commercial

Manager une équipe commerciale (155h) 

– Le recrutement
• La cartographique des compétences et les outils de formalisation (fiche de poste, profil deposte).
• La détermination de la taille optimale de la force de vente.
• Le sourcing candidats (CVthèque, jobboard, cooptation…).
• 360° sur les modes de recrutement (MRS, inbound recruting, ATS, IA,chat bot, Matching, RV…) dans le contexte d’une marque employeur.
• Mise en place effective du recrutement.
• On Boarding des nouveaux arrivants.
• Inclusion socio–économique et inclusion du handicap.
• Coordination des personnels commerciaux.
• Entretiens d’évaluation (méthodes, contenus et suivi).

– Le pilotage de la force de vente
• L’utilisation d’outilsnumériques (CRM, PGI, Plateformes collaboratives) pour animer les commerciaux, suivre les missions et contrôler leur bon accomplissement.
• Animation de la force de vente (culture d’entreprise, briefs, debriefs, réunions, team building).
• Lemanager coach (rôle, outils et méthodes).
• Les modalités de l’animation : primes, commissions, concours, défiset l’utilisation desautres leviers de la motivation.
• La mise en place d’actions de formation adaptéesaux besoins de la force de vente (présentiel/ distanciel / blended ; e-learning synchrone / asynchrone, plateformelms, MOOC/ SPOOC/ COC).
• Les opérations marketing de promotion des produits services.
• L’évaluation (évaluation 180°, 360°, 540°), le contrôle et la fixation d’objectifs.
• L’évaluation des performances (évaluation 180°, 360°, 540°…), le contrôle, et la fixation d’objectifs

1 examen blanc est organisé à mi-parcours de formation.
Les étudiants passent les épreuves en condition d’examen.

Résultat non disponible, ouverture du bachelor Développement Commercial en septembre 2024.

Tous les indicateurs de résultats disponibles sur le site de diffusion : https://www.inserjeunes.education.gouv.fr/